Che cosa è una “metrica”?

January 5, 2017

 

Molto spesso quando si legge o si discute di progetti di business o di startup emerge la parola “metrica”. Tipica e’ la raccomandazione: prima di chiedere soldi ad un fondo o venture capitalist bisogna avere delle “metriche” di successo. In questo articolo cercherò di spiegarlo il più semplicemente possibile.

Quando si parla di performance aziendale, non vi è alcuna differenza se stiamo parlando di una azienda con un fatturato annuale di 1 miliardo di euro o di una startup che si pone l’obiettivo di fatturare 150,000 euro il primo anno. Entrambe si sono poste un risultato finanziario e la loro performance di fine anno, valutata dai rispettivi azionisti, è l’avere raggiunto o meno quel risultato. Ma non si può aspettare il 31 dicembre per misurare come e’ stata la performance dell’anno!

Le aziende grandi e strutturate, anche perché normalmente quotate in Borsa, sono obbligate a riportare ai loro azionisti l’evoluzione della performance aziendale tipicamente alla fine di ogni trimestre. Questo dialogo consente, anche se non sempre ci si riesce, di creare le giuste aspettative negli azionisti e, soprattutto, di mettere in atto azioni correttive soprattutto se il primo trimestre non ha raggiunto gli obiettivi finanziari prefissati.

Una startup deve creare al proprio interno la stessa tensione verso i risultati finanziari promessi per fine anno e monitorare su base settimanale le giuste metriche. Le metriche sono la misura dell’esattezza di una ipotesi di lavoro sulla base della quale si e’ costruito, ad esempio, un budget di vendite. Le metriche sono il termometro delle cose da fare giorno per giorno, settimana dopo settimana e sono in grado di anticipare i risultati economici e finanziari di una startup. Facciamo un esempio semplificato, ma solo per rafforzare e spiegare in concreto il concetto.

Supponiamo che la nostra startup abbia un piano di business che ha avuto un primo round di finanziamento e che debba fatturare 150,000 euro il primo anno. Questo fatturato nasce dal: 1) finire di completare un prodotto X migliore del concorrente A entro il primo trimestre, 2) vendere tale prodotto X a due clienti entro la fine del terzo trimestre. Quali sono le metriche su cui concentrarci ogni settimana?

  • I test di laboratorio devono misurare la superiorità del prodotto X verso il concorrente A nelle aree su cui il consumatore valuta la prestazione.

  • La produzione deve fornire il prodotto per la vendita entro giugno.

  • I 2 clienti sono individuati e sono pronti a ordinare il prodotto dopo averlo provato e entro settembre.

Come potete notare, ho evidenziato delle attività: test di laboratorio, produrre, ricevere degli ordini dai clienti. Se queste attività raggiungono le rispettive metriche nei tempi stabiliti, abbiamo altissime probabilità di raggiungere il nostro obiettivo di fine anno in termini di fatturato. Questo ovviamente se il business plan è corretto in termini di ipotesi economico-finanziarie.

Supponiamo ora che alla fine dell’anno il fatturato sia di 100,000 euro e non di 150,000 euro. Il vostro azionista, che non avete mai coinvolto fino al 31 dicembre, vi dirà: avete mancato del 30% il vostro obiettivo! Perdendo fiducia nel vostro operato! Ma se invece avrete creato un dialogo sulle metriche del vostro business fin dall’inizio dell’anno sarete in grado di spiegare al vostro azionista che è vero che il risultato è inferiore del 30% rispetto al piano, ma le metriche dicono che: 1) i test di laboratorio e la prova del prodotto sono andati bene, 2) la produzione era pronta nei termini, 3) un cliente ha ordinato in linea con le aspettative ma l’altro ha ridotto l’ordine del 50% ed in più ha chiesto uno sconto sul prezzo superiore a quello previsto nel piano.

L’investitore con le metriche davanti non perderà fiducia in noi, anzi ci aiuterà l’anno prossimo ad utilizzare il suo network per trovare i clienti migliori come quantitativi ordinati e come prezzo di vendita. Continuerà a credere nei fondamentali del business e, soprattutto, nelle persone che portano avanti il progetto imprenditoriale. 

 

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